在2024年，椰子水市場(chǎng)迎來(lái)了爆發(fā)式的增長(zhǎng)。然而，在椰子水品類爆發(fā)初期，市場(chǎng)上品牌魚龍混雜，假貨問(wèn)題泛濫，產(chǎn)品勾兌現(xiàn)象頻發(fā)，不僅對(duì)消費(fèi)選擇造成了困擾，也對(duì)整個(gè)椰子水行業(yè)的健康發(fā)展構(gòu)成了威脅。

食品板認(rèn)為，在從品類熱到品牌熱轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵階段，椰子水企業(yè)必須采取切實(shí)有效的策略，全方位提升自身競(jìng)爭(zhēng)力，以滿足市場(chǎng)和消費(fèi)者的需求。

筆者注意到，在行業(yè)頗具“冠軍相”的椰谷，近期動(dòng)作頻頻，不僅在終端消費(fèi)市場(chǎng)積極拓展，還對(duì)其品牌進(jìn)行了升級(jí)。以“椰子水我只喝椰谷”口號(hào)為主線，椰谷實(shí)施了一系列整合營(yíng)銷策略，進(jìn)一步鞏固了“椰谷=100%椰子水”的品類品牌化認(rèn)知，為整個(gè)行業(yè)樹(shù)立了一個(gè)值得參考的范例。

要贏得市場(chǎng)，必須密切關(guān)注消費(fèi)趨勢(shì)和市場(chǎng)需求。那么，高呼“椰子水我只喝椰谷”的椰谷品牌，究竟為渠道和消費(fèi)者帶來(lái)了哪些價(jià)值？其底氣何在？

01 一個(gè)堅(jiān)定不移的承諾

椰子水市場(chǎng)大有可為，但在食品板看來(lái)，椰子水市場(chǎng)仍面臨原材料供應(yīng)、生產(chǎn)工藝和成本控制等多重挑戰(zhàn)。

在原料方面，椰子水存在產(chǎn)地、儲(chǔ)存兩大難點(diǎn)。中國(guó)每年對(duì)椰子的需求超過(guò)20億個(gè)，但海南的椰子產(chǎn)量?jī)H約2.3億個(gè)，導(dǎo)致市場(chǎng)長(zhǎng)期供不應(yīng)求。此外，椰子易變質(zhì)，不能高溫殺菌，難以長(zhǎng)時(shí)間保存。大部分椰子水需從東南亞進(jìn)口，無(wú)論是出于產(chǎn)量和安全限制，還是口感考量，構(gòu)建一個(gè)強(qiáng)大的供應(yīng)鏈體系顯得尤為關(guān)鍵。

在工藝方面，椰子水對(duì)加工過(guò)程的要求極為嚴(yán)苛。從采集椰子水直至灌裝的每一個(gè)環(huán)節(jié)，若沒(méi)有專業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)流程作為支撐，將難以保障椰子水的新鮮度，這將直接影響其風(fēng)味和保質(zhì)期。

在價(jià)格方面，椰子水產(chǎn)品的定價(jià)一直居高不下。由于原材料成本高昂以及技術(shù)要求嚴(yán)格，椰子水的價(jià)格也隨之攀升。這也是過(guò)去許多年里，盡管椰子水產(chǎn)品一直存在，卻難以普及的主要原因之一。

在這樣的背景下，一些品牌由于在椰子上游產(chǎn)業(yè)鏈的布局上存在不足，導(dǎo)致產(chǎn)品品質(zhì)和產(chǎn)能雙雙受限，只能黯然離場(chǎng)。有品牌困頓，自然也有品牌崛起，成功承接住椰子水這波品類熱潮。上文所述的椰谷品牌，便利用產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)，迅速占領(lǐng)了市場(chǎng)。

據(jù)悉，椰谷成立15年以來(lái)，一直堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，專注椰基飲品賽道，不斷引領(lǐng)和突破。原料方面，椰谷在越南和菲律賓建立了18萬(wàn)畝椰林，確保了椰子水的品質(zhì)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

技術(shù)上，椰谷具備先進(jìn)的吹瓶、罐裝設(shè)備和無(wú)菌冷灌裝生產(chǎn)線，以及無(wú)菌生產(chǎn)車間。產(chǎn)能上，椰谷在佛山和肇慶擁有兩大生產(chǎn)基地，總面積100畝，并在越南擴(kuò)建了30000平米的生產(chǎn)基地，確保了品質(zhì)和生產(chǎn)效率，年產(chǎn)能超過(guò)30萬(wàn)噸。供應(yīng)方面，椰谷擁有現(xiàn)代化的倉(cāng)儲(chǔ)配送中心，實(shí)現(xiàn)了倉(cāng)儲(chǔ)、配送、冷鏈物流的一體化，提高了供應(yīng)鏈效率，降低了物流成本，為消費(fèi)者提供性價(jià)比高的椰子水。

新時(shí)期，椰谷扛鼎品類發(fā)展的大旗，針對(duì)消費(fèi)者在選擇椰子水時(shí)的種種困擾，提出了一個(gè)超級(jí)口號(hào)“椰子水我只喝椰谷”，這不僅彰顯了其成為行業(yè)標(biāo)桿的堅(jiān)定決心，也體現(xiàn)了椰谷對(duì)自身品質(zhì)的自信。此外，這一口號(hào)還向消費(fèi)者傳遞了一種承諾，并明確了椰谷致力于椰子水市場(chǎng)品牌化的戰(zhàn)略追求。

這種對(duì)品質(zhì)和品牌的執(zhí)著追求，讓椰谷在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，贏得了消費(fèi)者的信賴和支持。在華東、華南和華北市場(chǎng)的走訪中，食品板收集到了眾多消費(fèi)者的反饋。他們指出，市場(chǎng)上的椰子水品牌眾多，但產(chǎn)品質(zhì)量卻參差不齊，消費(fèi)者渴望找到一款值得信賴的產(chǎn)品。幸運(yùn)的是，椰谷正好滿足了他們的這一需求。

同時(shí)，椰谷在B端市場(chǎng)的表現(xiàn)也贏得了經(jīng)銷商群體的認(rèn)可。在短短兩個(gè)月內(nèi)，東臺(tái)市易初商貿(mào)楊凱杰創(chuàng)下了銷售20000箱椰谷新品的記錄。對(duì)此，楊總表示：“客戶反饋非常好，很多消費(fèi)者現(xiàn)在點(diǎn)名就要椰谷�！�消費(fèi)者的需求與企業(yè)的積極態(tài)度相結(jié)合，促使椰谷品牌的提升成為與消費(fèi)者之間的一種雙向互動(dòng)。

02 一盤全面布局的大棋

在品牌建設(shè)方面，椰谷致力于打造獨(dú)特的品牌標(biāo)識(shí)，將椰谷品牌與椰子水品類緊密結(jié)合，旨在消費(fèi)者心中打造“椰子水我只喝椰谷”的品牌占位，為消費(fèi)者提供一致的高品質(zhì)、高性價(jià)比的體驗(yàn)。

在市場(chǎng)推廣方面，椰谷通過(guò)多渠道營(yíng)銷策略，將品牌信息精準(zhǔn)傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者。

在線上渠道，椰谷通過(guò)小紅書等社交平臺(tái)，邀請(qǐng)博主撰寫筆記進(jìn)行消費(fèi)種草，同時(shí)邀請(qǐng)多平臺(tái)達(dá)人帶貨，以增強(qiáng)品牌認(rèn)知和提升曝光度。在京東果蔬汁飲料排行榜上，椰子水品牌表現(xiàn)突出，而椰谷100%椰子水長(zhǎng)期位于前十名，消費(fèi)者的購(gòu)買行為充分證明了他們對(duì)椰谷100%椰子水的青睞，用銷量傳遞出“椰子水我只選擇椰谷”的品牌認(rèn)同。

在線下渠道，椰谷通過(guò)在全國(guó)范圍內(nèi)建立樣板市場(chǎng)和拓展線下零售渠道的并行策略，成功地提升了品牌知名度和銷售業(yè)績(jī)。目前，該公司已在多個(gè)知名便利店和超市，包括OLE、盒馬鮮生、711、全家、麥德龍、家樂(lè)福、大潤(rùn)發(fā)、羅森等渠道，建立了超過(guò)50000家的合作網(wǎng)點(diǎn)。今年夏天，椰谷在江蘇、浙江等地實(shí)現(xiàn)了10天即返單、動(dòng)銷率70%，成為當(dāng)?shù)?00%椰子水的“動(dòng)銷之王”。

無(wú)論是線上種草還是線下全渠道覆蓋，椰谷都力求以最直觀的方式讓消費(fèi)者感受到品牌的獨(dú)特魅力，將高品質(zhì)產(chǎn)品帶給消費(fèi)者。此外，椰谷還積極進(jìn)行品牌推廣活動(dòng)，與消費(fèi)者建立情感鏈接，進(jìn)一步鞏固其在消費(fèi)者心中的“椰子水專家”地位。

通過(guò)一系列精心策劃的策略組合，椰谷不僅展示了其在椰子水市場(chǎng)的巨大潛力，同時(shí)也為合作伙伴帶來(lái)了切實(shí)的利益。

自創(chuàng)立之初，椰谷便秉承“與經(jīng)銷商共同成長(zhǎng)”的核心理念，不讓經(jīng)銷商做單純的“搬運(yùn)工”，而是提供全方位的配套服務(wù)，幫助合作經(jīng)銷商拓展市場(chǎng)、深耕渠道，并塑造卓越的樣板市場(chǎng)。為此，椰谷制定了一系列針對(duì)性的支持政策和宣傳策略。

首先，椰谷計(jì)劃在全國(guó)范圍內(nèi)重點(diǎn)開(kāi)展“萬(wàn)商共贏計(jì)劃”。通過(guò)提供培訓(xùn)、技術(shù)支持以及市場(chǎng)推廣等多方面的援助，助力經(jīng)銷商迅速成長(zhǎng)并實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的提升。這一策略不僅有助于擴(kuò)大椰谷在B端市場(chǎng)的份額，還能增強(qiáng)經(jīng)銷商群體在市場(chǎng)上的影響力，將椰谷的樣板市場(chǎng)進(jìn)行全國(guó)范圍內(nèi)的推廣。

其次，椰谷還為B端合作伙伴提供定制化的宣傳物料，并融入新的口號(hào)元素以迅速滲透市場(chǎng)，增強(qiáng)品牌影響力。同時(shí)，椰谷還組織線上線下聯(lián)合營(yíng)銷活動(dòng)，共同推廣椰谷品牌，如雙節(jié)促銷、行業(yè)展會(huì)、品牌日等，以吸引更多潛在客戶的關(guān)注與購(gòu)買。這些舉措將進(jìn)一步提升椰谷在B端市場(chǎng)的影響力和競(jìng)爭(zhēng)力。

作為酒水融合的優(yōu)秀代表，溧陽(yáng)潤(rùn)揚(yáng)酒業(yè)魯先標(biāo)表示，椰谷不僅提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，還十分重視渠道開(kāi)發(fā)的支持。他們不僅直接讓利給餐飲等重點(diǎn)渠道，還針對(duì)C端進(jìn)行消費(fèi)者教育。魯總在交流中透露，選擇與椰谷合作的原因正是看中了椰谷的長(zhǎng)期主義精神。

更為重要的是，椰谷秉承“厚利多銷”的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，為經(jīng)銷商提供了充足的利潤(rùn)空間。通過(guò)這些綜合性的支持政策和宣傳策略，椰谷在B端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力得到了顯著提升。

食品板認(rèn)為，“椰子水我只喝椰谷”不僅是一句簡(jiǎn)單的廣告語(yǔ)，更是椰谷品牌精神的集中體現(xiàn)。它代表著椰谷對(duì)品類發(fā)展的責(zé)任擔(dān)當(dāng)、對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的極致追求、對(duì)消費(fèi)者需求的深刻洞察以及對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的敏銳把握。

作為品質(zhì)100%椰子水的締造者，椰谷在未來(lái)的產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道拓展和品牌建設(shè)等方面持續(xù)不懈的努力，必將使其在椰子水市場(chǎng)中創(chuàng)造更大的商業(yè)價(jià)值，并引領(lǐng)行業(yè)潮流。

乘勢(shì)而上，樹(shù)立「品類」標(biāo)桿

登高望遠(yuǎn)，看見(jiàn)「品牌」力量

筑夢(mèng)同行，創(chuàng)建「共贏」平臺(tái)

品類爆發(fā)的時(shí)代，緊握增長(zhǎng)的穩(wěn)定舵！

借勢(shì)椰谷的東風(fēng)，開(kāi)辟繁榮的新航向！

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*文章出自微信公眾號(hào)《食品板》